Un empresario con visión de negocios nunca pierde de vista el ganar-ganar • Red Forbes • Forbes México

En el entorno empresarial global, los márgenes de ganancia están disminuyendo en la mayoría de las empresas, lo que está generando estrés y discusiones entre propietarios, gerentes y su equipo de colaboradores, en la búsqueda de mejores resultados.

Los negocios no son para los débiles de corazón. Si bien la pasión es la chispa que inspira a los emprendedores a perseguir sus sueños, los márgenes de ganancia determinan si esos sueños son o no un negocio sostenible. «Hay que escuchar lo que se dice, pero más importante aún en una negociación, es escuchar todo lo que no se dice». Peter Drucker

Ya sabemos que los buenos líderes buscan desarrollar habilidades como la negociación, la planificación de riesgos, el trabajo en equipo y la toma de decisiones. Sin embargo, los líderes empresariales que sobresalen se distinguen por hacer todo esto con un alto nivel de asertividad, incluso en medio de situaciones de alto estrés.

El estereotipo del líder confrontativo está desactualizado

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A pocos les gusta la confrontación y, sin embargo, ese parece ser el estilo favorito de la gente para abordar una discusión complicada. En lugar de buscar la colaboración, se cultiva el antagonismo: las conversaciones difíciles no son un intercambio de ideas, sino una reunión de 12 rondas donde un socio debe derrotar al otro. Y esto sucede en varias situaciones: todos hemos reclamado una entrega tardía de un proveedor; asistió a una reunión del consejo donde la estrategia se debate acaloradamente; amonestó a un colaborador por su pobre desempeño, despidió a alguien …

No podemos evitar este tipo de situaciones (en mi experiencia estas se dan con más intensidad en las empresas familiares, donde las circunstancias del negocio se combinan con las emociones de los miembros de la familia empresarial), lo que podemos hacer es llegar a acuerdos sin necesidad de escalar. la gravedad de la situación. Muchos nacen con esta habilidad, pero también es posible desarrollarla si usamos herramientas que nos ayuden a tener conversaciones sensibles con inteligencia. ¿Qué tal si comprobamos algunos?

Cultivar la empatía

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Ponerse en el lugar del otro es fundamental para evitar conflictos que nacen, en su mayor parte, de malentendidos. No se trata solo de tratar de comprender lo que siente la otra persona, se trata de asegurarse de que ambos estén realmente en la misma página. Muchas discusiones ocurren simplemente porque ambas partes asumen lo que la otra está pensando; lo cierto es que estos supuestos rara vez se corresponden con la realidad.

¿Cuántas veces nos ha pasado que dos personas discuten porque no se han dado cuenta de que realmente están de acuerdo? Esto nos lleva al siguiente punto:

Corrobora

Confirme que su interlocutor comprende la situación y su posición al respecto; Puede parafrasear el problema, resumirlo y repetir lo que la otra persona ha planteado, o pedirle a la otra que lo haga para asegurarse de que el mensaje se recibió sin distorsiones. Otra herramienta útil es decir: «lo que estoy entendiendo es …», para que la otra persona pueda corroborar si tu interpretación de la información (cuidado, no solo de las palabras, sino del lenguaje no verbal) es correcta .

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Sea eficiente para hablar

Es tentador dar vueltas en torno a un asunto delicado, andar por las ramas, pero esto solo contribuye a complicar los espíritus. Es mejor comunicar temas difíciles de manera concisa, sin rodeos y, obviamente, conciso no significa falta de tacto.

Desterrar el «pero»

Imagine que necesita hablar con un colaborador que no ha estado haciendo bien su trabajo. La situación puede volverse más manejable si intenta reducir la negatividad en su vocabulario. Es decir: en lugar de “solías hacer bien el trabajo, pero ya no lo estás desempeñando”, por ejemplo, prueba algo como “eres bueno en tu trabajo y sé que intentas hacerlo lo mejor posible; Creo que podemos… «. Mismo mensaje, entrega diferente.

No parezcas culpable

Su objetivo no debe ser la gestión de la culpa, sino la resolución de problemas. Encontrar culpables hace que las personas se pongan a la defensiva, oculten sus errores y traten de evitar responsabilidades futuras.

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Sea realista y déjelo fluir

Un discurso preparado te ayuda a realizar un seguimiento de todos los detalles para compartir, pero también te deja vulnerable a que el otro esté «fuera del guión». Es mejor tener una lista de temas sobre los que jugar y dejar que la conversación fluya de forma natural, canalizándola a medida que avanza. Independientemente de sus buenas intenciones, el otro puede negar el problema, culpar a otros o incluso enojarse; Anticipe una mala respuesta y tenga un plan de acción. No puede controlar las emociones de los demás, pero puede controlar la forma en que responde.

La asertividad virtual también es posible

Ahora que el teletrabajo llegó para quedarse, surge la pregunta: ¿podemos llevar la habilidad de tener conversaciones difíciles al mundo digital?

Sí, sí podemos. La clave es tratar de quitar lo impersonal de la comunicación digital, acercando las conversaciones lo más posible a la interacción cara a cara. Algunos trucos para conseguirlo son:

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  1. El uso de aplicaciones de videollamadas ayuda a mantener el contacto visual y observar las reacciones faciales de nuestro interlocutor, algo que no es posible en una llamada de voz.
  2. Permitir que el otro pida la palabra o nos interrumpa si perdió el hilo de la conversación o no está comprendiendo un concepto. Los monólogos no funcionan. Hacen que la gente se sienta ignorada por lo que después de unos minutos dejan de prestarnos atención.
  3. Tome nota de lo que se está diciendo y luego al final de la reunión confirme con su interlocutor si lo que ha escrito coincide con lo que él o ella quería decir. Por lo tanto, ambas partes se aseguran de estar en la misma «sintonía».

Un gran emprendedor nunca pierde de vista el componente humano de su negocio. Las conversaciones difíciles son incómodas, pero ineludibles, por lo que prepararse para tenerlas es una habilidad que no puede dejar de lado. Libros como Conversaciones difíciles, escrito por miembros del Harvard Negotiation Project1, puede ayudarlo a profundizar en este tema. Mi recomendación final sería: la asertividad es una habilidad que se puede aprender, sin importar tu carácter. ¡Infórmese, prepárese y practique, practique, practique! Recuerde, negociar no significa perder.

Referencias:

  1. Stone, D., Patton, B y Heen, S. (2000). Conversaciones difíciles: caliente para discutir lo que más importa. Nueva York, Estados Unidos. Libros de pingüinos.

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Contacto:

Gorjeo: @mariorizofiscal

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